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快手直播卖货的杀手锏:信任关系与私域流量

更新时间:2020-5-21 14:08:49

  在快手上,不仅仅只能卖出便宜实惠的性价比产品。它既能卖出几十块的锅碗瓢盆,也能卖出几万甚至十几万的汽车、挖掘机等产品,简言之“万物皆可带”。

  如账号“三一重工”在快手上的直播首秀是由工程师在现场讲解压路机的强大功能和促销机制,在线粉丝数量只有几百,但1小时的直播就收到了31台压路机的定金,后期全部成功转化成交。

  为何快手上会出现这样的卖货成绩?

  与抖音等平台的公域流量的分发机制不同,快手是普惠+基尼系数的社区实现去中心化的分发机制。普通个体的特定内容能获得相对应的目标用户流量,视频推荐更分散,下沉,更容易沉淀私域流量,私域流量的价值在于推动目标粉丝的精准度与信任度,而信任关系则能推动高效的转化。根据秒针系统发布的《快手平台电商营销价值研究》的数据显示,有32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。

  而在此之上,基于原生态内容的真实性、私域流量的信任价值衍生出的KOC营销模式则助推着主播的带货效果。

  比如三一重工直播的特点是一线员工参与到内容创作中来,由于缺乏镜头表演经验,他们的直播反而更真实、更朴素,这其实是一种KOC的营销模式,所谓KOC就是深度体验产品的消费者,他们分享的内容多是自己亲身体验,营销过程更注重与粉丝的互动,虽然内容粗糙但是因为足够真实,带来的信任价值与互动价值很高,可以将平台曝光(公域流量)实现极高的转化(私域流量)。

  基于KOC的直播带货,缔造了不少销量案例。如快手用户“娃娃”直播时每小时平均成交100万元;内蒙古乌拉盖草原,18万粉丝的账号一年能卖出去4万斤牛肉干;四川仁寿一个10万粉丝的账号一年能卖出去30万斤柑橘。藏族姑娘格绒卓姆曾利用快手一个月帮助整个村卖了 30 多万元的虫草,“义乌网红”中,闫博一个月卖了 35 万件批发羊毛衫......


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